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                      DESAFIO DA VENDA INDUSTRIAL DE BENS DE CAPITAL
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                                                               (continuação)
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               industriais. Um vendedor bem preparado poderá  descobrir necessidades  técnicas  
adicionais no projeto  e  sutilmente  dar  sugestões. Poderá, também, levantar o histórico do 
cliente  e  identificar, nos critérios de  julgamento, aqueles ítems que  serão mais  importantes 
na avaliação das soluções e com isso buscar um diferencial para a sua proposta.
              Um vendedor com vivência  na venda industrial pode ainda  visualizar oportunidades
à medida que descobre na estrutura que decide, quem são as pessoas, como se comportam,
quais são os líderes e as pessoas com influência, para orientar os seus contatos de vendas
              Este trabalho exige uma atenção muito grande do vendedor para com as pessoas e 
o desafio  de montar uma boa rede de relacionamento será  tanto maior quanto  maior  for 
o valor da venda,  do projeto e a  presença de fortes concorrentes.
              Muitas  vezes, as  empresas  fornecedoras  têm  dentro de  seus quadros  internos,
técnicos ou  engenheiros altamente qualificados  nos produtos e que precisam ser passados
para a atividade externa. Isto ocorre quando há  uma  oportunidade de expansão no mercado  
ou quando  há  uma nova tecnologia  sendo lançada demandando forte suporte técnico  aos  
clientes.
               Estes novos vendedores devem  ser  bem  treinados e acompanhados  nas  visitas,
pelo tempo necessário, por um supervisor ou outro vendedor experiente. Na  primeira  fase,
o supervisor ou um  vendedor  experiente  fará os contatos  até que o novo vendedor  tenha
adquirido confiança  e segurança  necessária  para  estabelecer  a  sua  estratégia.
               Na segunda  fase o vendedor assume o controle  da  comunicação e ações  junto
ao cliente ainda  acompanhado pelo supervisor  ou o vendedor  experiente, até que se sinta 
suficientemente confiante para cuidar sozinho do atendimento e das negociações.  
               No mercado de bens de capital, que abrange produtos técnicos para implantação 
projetos comerciais e  industriais, o sucesso depende da construção de uma boa marca,  da
qualidade dos produtos, dos serviços de engenharia e pós venda como em  qualquer  outro.
ramo  industrial. Mas é  na  organização  gerencial  das  vendas  e no quadro de  experientes
vendedores  que se pode incrementar o maior diferencial para garantir o sucesso.
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                                          Copyright 2019 - Osmar Baptista Silva