|
DESAFIO DA VENDA
INDUSTRIAL DE BENS DE
CAPITAL |
. |
(continuação) |
. |
industriais. Um vendedor bem
preparado
poderá
descobrir
necessidades
técnicas |
adicionais
no projeto e
sutilmente dar
sugestões. Poderá,
também, levantar o histórico
do |
cliente
e identificar,
nos critérios de julgamento, aqueles
ítems que serão
mais
importantes |
na
avaliação
das
soluções
e com isso buscar um
diferencial para a sua proposta. |
Um vendedor com
vivência na venda
industrial pode
ainda visualizar
oportunidades |
à
medida que descobre na
estrutura que decide,
quem são as
pessoas, como
se comportam, |
quais
são os líderes e as pessoas
com influência, para
orientar os seus
contatos de vendas. |
Este
trabalho exige
uma atenção muito
grande do vendedor
para com as pessoas
e |
o
desafio de
montar uma boa rede
de relacionamento será
tanto
maior quanto maior
for |
o valor da venda,
do
projeto e a
presença de fortes
concorrentes. |
Muitas vezes, as
empresas
fornecedoras têm dentro de
seus quadros internos, |
técnicos
ou engenheiros altamente
qualificados nos
produtos e que precisam ser
passados |
para
a atividade externa.
Isto ocorre quando
há uma oportunidade
de expansão no
mercado |
ou
quando há
uma nova tecnologia
sendo lançada demandando forte
suporte técnico
aos |
clientes. |
Estes novos
vendedores
devem ser
bem treinados e
acompanhados
nas visitas, |
pelo
tempo necessário, por
um supervisor ou
outro vendedor
experiente. Na
primeira fase, |
o
supervisor ou
um
vendedor
experiente fará os
contatos até
que o novo
vendedor tenha |
adquirido
confiança e
segurança
necessária
para
estabelecer
a sua
estratégia. |
Na segunda fase
o vendedor assume
o controle
da
comunicação e ações
junto |
ao cliente ainda
acompanhado pelo
supervisor ou o
vendedor
experiente,
até que se sinta |
suficientemente
confiante para cuidar
sozinho do
atendimento e das negociações. |
No mercado de bens de
capital, que abrange
produtos técnicos
para implantação |
projetos
comerciais e industriais, o
sucesso depende da
construção de uma
boa marca, da |
qualidade
dos produtos, dos
serviços de
engenharia e pós
venda como em
qualquer outro. |
ramo
industrial.
Mas é na
organização gerencial
das vendas
e no
quadro de
experientes |
vendedores
que se pode
incrementar o maior
diferencial para
garantir o sucesso. |
|
. |
Copyright 2019 - Osmar Baptista
Silva |