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                     A ESTRATÉGIA DE VENDA E A ESTRUTURA DO PODER
de  autoridade  e  responsabilidade dentro de níveis hierárquicos, mas  não  mostram  as 
pessoas quem  tem  influência.
                                    A Influência como poder invisível
         
               A  influência é  um componente importante  no exercício do poder  nas empresas  
comerciais e industriais  e ela  pode ser exercida  de  forma oculta. O vendedor, na missão 
de descobrir  as pessoas  que decidem,  precisa  localizar o  mais  cedo  possível  aquelas    
que tem  influência  e  não  tem  autoridade, pois essas normalmente operam  por trás dos             
bastidores  e são difíceis de se achar.
               Existem conceitos e procedimentos que uma vez conhecidos, através de treinamento
ou  por  meio de muitos anos de vivência  nas vendas industriais,  levam o vendedor a  ter
uma maior sensibilidade para descobrir o caminho por onde passam as decisões. Visualizado
com mais clareza quem faz o que no processo de decisão, torna-se mais fácil para o vendedor 
planejar e se  posicionar numa abordagem. Ele  terá  que  conhecer cada  uma  dessas  
pessoas, suas personalidades, seus  critérios  de  julgamento, suas capacitações e suas
limitações. A busca das pessoas invisíveis e com poder de influência, bem como o acesso à 
elas é o que  exige mais talento do vendedor. Por outro lado, quando ele  é  bem sucedido,  
fica em uma posição estratégica muito boa para realizar o seu trabalho de venda.
               Muitas dessas pessoas que participam do processo de decisão, apesar de  terem.
influência,  preferem  se  manter atrás  dos  bastidores. Nesse caso  o  vendedor  deverá
respeitar  essa  condição e agir com a devida reserva, pois nos  contatos  dentro de  uma.             
organização, existem normas que não são explicitadas, mas que precisam ser seguidas.
               Com  isso, o  segmento  de venda  industrial  passou a  exigir  que  as  empresas
fornecedoras  e seus vendedores sejam  competitivos  não só na  área  técnica e comercial, 
mas saibam também transitar na estrutura de poder das organizações, condição para a qual         
todos os vendedores devem estar preparados.
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