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A ESTRATÉGIA DE
VENDA E A ESTRUTURA
DO PODER |
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de
autoridade e
responsabilidade
dentro de níveis
hierárquicos, mas
não mostram
as |
pessoas quem
tem influência. |
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A
Influência como
poder invisível |
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A
influência é
um componente
importante no
exercício do poder
nas empresas |
comerciais
e industriais e ela
pode ser exercida
de forma oculta. O
vendedor, na
missão |
de
descobrir as
pessoas que
decidem,
precisa localizar o
mais cedo
possível
aquelas |
que
tem
influência e
não tem autoridade, pois
essas normalmente operam
por trás dos
|
bastidores
e
são difíceis de se
achar. |
Existem
conceitos e
procedimentos que uma
vez conhecidos,
através de
treinamento |
ou
por meio de
muitos anos de
vivência nas
vendas
industriais,
levam o vendedor
a ter |
uma
maior sensibilidade
para descobrir o
caminho por onde
passam as decisões.
Visualizado |
com
mais clareza quem faz
o que no processo de
decisão, torna-se
mais fácil para
o
vendedor |
planejar
e se posicionar
numa abordagem.
Ele terá
que conhecer cada
uma
dessas |
pessoas,
suas personalidades,
seus
critérios
de julgamento,
suas capacitações e
suas |
limitações.
A busca das pessoas
invisíveis e com
poder de influência,
bem como o acesso
à |
elas
é o que exige
mais talento do
vendedor. Por
outro lado, quando
ele é bem
sucedido, |
fica
em uma posição
estratégica muito
boa para realizar o seu
trabalho de venda. |
Muitas
dessas pessoas que
participam do
processo de decisão,
apesar de terem. |
influência,
preferem
se manter
atrás
dos bastidores.
Nesse caso
o
vendedor
deverá |
respeitar
essa condição
e agir com a devida
reserva, pois
nos
contatos dentro
de uma. |
organização,
existem normas que
não são
explicitadas, mas que
precisam ser
seguidas. |
Com isso, o
segmento de
venda
industrial
passou a
exigir que
as empresas |
fornecedoras
e
seus vendedores sejam
competitivos não só
na área
técnica e comercial, |
mas
saibam também
transitar na
estrutura de poder
das organizações,
condição para a
qual |
todos
os vendedores
devem estar
preparados. |
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