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                      O DESAFIO DA VENDA INDUSTRIAL DE BENS DE CAPITAL
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                                                    Por: Osmar Baptista Silva
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               A venda  de produtos  industriais  no segmento de  bens  de  capital, que  incluem
máquinas, equipamentos e serviços para  as  organizações  industriais  e comerciais,  difere
muito de outros tipo de venda  tais como:  produtos  de consumo, de insumos e de matérias
primas para a  produção industrial.
               Nas outras categorias o poder de decisão está sob  o  comando do Departamento
de  Suprimento  e Compras, assessorado pelos  departamentos técnicos especializados.
               Já na  venda industrial de bens de capital, pela complexidade  técnica, altos  valores  
e  grande  responsabilidade  na operação da empresa, as definições de compra estão mais  a 
cargo dos departamentos  técnicos  de engenharia, das gerências e até da  diretoria, sendo
assessorados pelo Departamento de Suprimento ou Compras. 
               Os vendedores que trabalham no segmento de venda industrial  precisam estar muito 
bem treinados tecnicamente, conhecer não só seus produtos em profundidade mas, também,
onde e como serão aplicados. Isto é fundamental para se garantir um bom trabalho e aumentar
as chances de sucesso nas vendas.
               Porém,  o  conhecimento técnico  somente  não  é suficiente para  que  o vendedor  
desempenhe bem  as  suas funções. Ao transitar pela organização de um  cliente  ele entrará  
em  contato  com  toda  uma  cultura  empresarial  desconhecida,  pessoas  com  diferentes 
personalidades, ações de grupos, regras, disputa interna de poder  que é típica  nas  grandes  
empresas. A sua  movimentação, contatos e relacionamentos  em diferentes áreas  tais como;
manutenção,  engenharia,  suprimento,  gerências  e  diretoria  também  são   vitais para  a
consolidação do caminho para o sucesso. Muitas  oportunidades  aparecerão nesta circulação 
por diversos  setores  do cliente, mas há um aviso importante a ser dado: 
              
.              " A oportunidade aparece para o vendedor que está preparado para vê-la"
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                Na busca das oportunidades existem conceitos e procedimentos que precisam ser 
conhecidos,  através de treinamento ou  por  meio de muitos anos de vivência  nas vendas   
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                ( continua )
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                                          Copyright 2019 - Osmar Baptista Silva