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O DESAFIO DA VENDA
INDUSTRIAL DE BENS DE
CAPITAL |
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Por: Osmar
Baptista Silva |
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A venda de
produtos
industriais no
segmento de
bens de
capital, que
incluem |
máquinas,
equipamentos e serviços
para as
organizações
industriais e
comerciais,
difere |
muito
de outros tipo de
venda tais
como:
produtos de
consumo, de insumos e
de matérias |
primas para a
produção
industrial. |
Nas outras
categorias o poder de
decisão está sob o
comando do
Departamento |
de
Suprimento e
Compras, assessorado
pelos
departamentos
técnicos
especializados. |
Já na venda
industrial de bens de
capital, pela
complexidade
técnica, altos
valores |
e
grande responsabilidade
na
operação da empresa,
as definições de
compra estão
mais a |
cargo
dos departamentos
técnicos de
engenharia, das
gerências e até da
diretoria,
sendo |
assessorados
pelo Departamento de
Suprimento ou Compras. |
Os
vendedores que
trabalham no segmento
de venda
industrial
precisam estar
muito |
bem
treinados
tecnicamente,
conhecer não só
seus produtos em
profundidade mas,
também, |
onde
e como serão
aplicados.
Isto é
fundamental para se
garantir um bom
trabalho e aumentar |
as chances de sucesso
nas vendas. |
Porém,
o
conhecimento
técnico somente
não é
suficiente para
que o vendedor |
desempenhe
bem as
suas funções.
Ao transitar
pela organização de
um
cliente ele
entrará |
em
contato
com toda
uma
cultura empresarial
desconhecida, pessoas
com diferentes |
personalidades, ações
de grupos,
regras, disputa
interna de poder
que é típica
nas grandes |
empresas.
A
sua movimentação,
contatos e
relacionamentos
em
diferentes áreas
tais
como; |
manutenção,
engenharia,
suprimento,
gerências
e
diretoria
também
são vitais
para a |
consolidação
do caminho para o
sucesso. Muitas
oportunidades
aparecerão nesta
circulação |
por
diversos setores
do cliente, mas há um aviso importante a
ser dado: |
. |
.
"
A oportunidade
aparece para o
vendedor que está
preparado para vê-la" |
. |
Na busca das
oportunidades existem
conceitos e
procedimentos que
precisam ser |
conhecidos,
através de
treinamento ou
por meio de
muitos anos de vivência
nas vendas |
. |
(
continua
) |
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Silva |