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A ESTRATÉGIA DE
VENDA E A ESTRUTURA
DO PODER
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Por: Osmar
Baptista Silva |
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Alguns
trabalhos de
vendas, como as do
segmento de
bens de
capital, que incluem |
| máquinas,
equipamentos e
todos os
acessórios e serviços
para a
implantação de
projetos |
| industriais,
demandam muitos
meses ou anos
de acompanhamento
durante a elaboração
do |
| projeto
até as definições
dos
fornecedores. Neste
período o vendedor
terá grandes
desafios |
| pela
frente. É
necessário
desenvolver
relacionamentos,
coletar informações
de várias |
| fontes
para tomar as
atitudes bem
orientadas e
corretas para se
aumentar as
chances de
se |
| conseguir
a preferência do
cliente na
hora da especificação
final dos
produtos e da
seleção |
| do fornecedor. O
desafio é tanto
maior quanto maior
for o valor da venda, a
complexidade |
| do
projeto e a
presença de fortes
concorrentes disputando o
mesmo
fornecimento. |
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O
vendedor tem inúmeras
tarefas na realização
da sua função de
venda. A primeira |
| é
a realização de
contatos e
relacionamento que
permitam a ele, com
bastante antecedência |
| saber
as necessidades
técnicas
do projeto para
adequação do seu
produto, problemas e |
| soluções, bem como
identificar seus
concorrentes, seus
produtos e igualmente
suas vantagens |
| e
desvantagens.
A busca da melhor
solução técnica e
comercial é
fundamental na venda. |
| Mas
além de todo este
levantamento, o
vendedor precisará dedicar,
ainda, atenção |
| num
objetivo estratégico
e importante na venda
industrial que a de
identificar, na
estrutura da |
| empresa
cliente, quais
as pessoas que tem
poder de decisão,
para planejar
a
abordagem |
| e acesso a
elas.
Esta
não é uma
informação
fácil de
ser obtida,
principalmente
nas grandes |
| corporações. O
vendedor
precisará ter
uma sensibilidade política
bem aguçada para
descobrir |
| por onde
passa o
poder de decisão.
Este conhecimento é
indispensável para
garantir um sucesso |
| na
venda.
E
aqui vai uma mensagem
para todos vendedores
iniciantes: |
| . |
|
"
A oportunidade
aparece para o
vendedor que esta
preparado para vê-la" |
| . |
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Assim
como toda
comunidade tem
uma estrutura
de comando, as
organizações |
| empresariais
também tem a sua.
Nessas estruturas
umas pessoas tem mais
poder e
influência |
| do
que
outras. Mas para
identificar as
pessoas que tem
poder na organização, não basta, |
| simplesmente,
se ler o organograma
da empresa. Os
organogramas mostram
as definições
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| .
(Continua) |
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Silva |
